最近出差山东市场，说实在的，市场的变化让我感到熟悉而又陌生，还真是一言难尽。

(图片来源：德耐尔地板官网，侵删)

定制家居市场正在发生深刻的变化

地县级市场的定制家居生态，从卖场到经销商，从整装公司到定制家居工厂，都在发生着深刻的变化。

大卖场正在大举进军地县级城市，并形成碾压之势！以居然之家，红星美凯龙为代表的全国性连锁卖场，正在大举扩张，大步挺进全国各地地县级城市，对当地的家居建材卖场形成”碾压式“的冲击，区域由“村里人”建起来的卖场，都在经历着迭代升级中阵痛与淘汰边缘的挣扎。

经销商正在发生“两极分化”，头部品牌，欧派索菲亚尚品宅配的经销商经过多年的洗礼与沉淀，已经相对固化，有着较好的经营基础和一定的资金实力储备，能留下来的都有“两把刷子”，并慢慢形成当地建材家居圈的“家族势力”，他们在市场里可谓“呼风唤雨”！二三线品牌的经销商则都在苦苦挣扎，单品类经营 的生意，迷茫、焦虑、甚至出现了退出的情况。

家装公司也开始大范围涉足定制家居，传统的家装公司被分化为设计师工作室，包工头、整装公司， 区域代工厂随着头部品牌在全国各地生产基地的布局，整装大家居模式的快速扩张发展，其生存空间被迅速挤压。

地县级市场如何玩转定制家居？

地县级市场，定制家居到底如何玩？

所有变化的核心在于消费者需求的全面升级，中产阶级的崛起，互联网技术的进步，产业的不断成熟，让定制家居融入到了整装、家装“大海洋”中间，如何从家装的视角来玩定制家居，成为新的挑战。

高定是单品定制家居新的市场机会，对于”不差钱的主“，定制与成品，整装与半包，距离与成本，都不是问题。设计师做设计，材料商做好材料，家装公司做好施工这种传统的经营模式，仍然“管用”，但这只是“金字塔尖”的一小部分市场，整装代表了家装发展的终极趋势，整装是整车而不是汽车配件，是一个完整的家，整装运营，从服务为导向转变为以产品为导向，其核心是整装产品的标准化。

而整装公司还有两种，一种是自己干，一种是依托经销商干，对于自己做主材，如何做自有品牌，取得消费者信任，是经营的关键。

对于经销商做主材，多品类、多渠道经营是大势所趋，定制家居经销商在相对聚焦的领域，要谋求产品品类的顺向拓展，如橱柜+衣柜+软装，门窗+木门+墙板等等，服务好每个客户，向同一个客户要更多，这背后是产品链、供应链、服务链的高度配合和支撑。

区域代工工厂及区域品牌，要快速调整“低价策略”，摒弃以前靠低价换市场的传统思路，慢慢退出“飞单市场”，品牌化经营，以差异化的产品与服务，对接整装与精装，开拓新渠道，打造新价值。

任何好的战略和模式，都离不开对终端消费者的洞察与调研，这样的调研可能“苦一点”，但结果肯定会“香一点"，不管你是经销商，还是代工厂，不管是设计师，还是整装公司，我们都要在定制家居的生态里面，找到自己的位置。

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