首先要问一个问题，当前行业发展的这样一个变革究竟是什么?从2015年开始，我们经历了两个不同方面的变化，一个是传统家具渠道的销量急剧下降。

(图片来源：德耐尔地板官网，侵删)

第二个，整装发展已经成为行业发展的一个新的趋势。这究竟怎么回事? 推动这个行业发展变革的原因是什么?

我们要从内在的消费者需求的角度，更深入分析究竟是什么在推动我们行业发展。我们要问，我们的消费者是谁? 消费者的基本需求是什么？

在行业发展过程中，我们一直有一个错误的认识，认为我们是家具行业，我们是生产、销售家居产品的。

实际上不管你是卖地板、瓷砖、吊顶或者是木门等等，我们的消费者是共同的消费者，是家装消费者，而他们消费者的基本需求也非常明确——装修一个家。从这个角度来分析，我们的行业就是家装行业。

1、家装3大要素的重新组织

家装要素首先分成三大基本要素——设计要素、材料要素、施工要素，我们传统上认为家具行业实际上就是家装材料要素的有效组织，“有效”怎么理解?我给它一个定义叫做：更好的用户体验和更高的服务效率。

也就是说，当前的变革就是要变革传统家装要素的组织形式，这也是我们这场核心变革的核心。变化将导致什么?整个行业的变革、企业的变革以及经销商的变革。

传统家装要素是怎样组织的?材料要素实际上就是我们理解的家具行业。

传统家装材料的组织模式就是以单品类经营为主，比如地板、瓷砖、吊顶企业只生产单品类的产品，然后各自招募经销商，经销商在各地家居卖场开单品牌的品牌专卖店，销售家装材料。(见图1)

第二个施工要素，是传统家装公司做的。

他们只做半包或全包。第三个设计要素，在传统家装要素当中是缺失的。我们这个行业有各种各样的设计，家装公司有效果图设计，专卖店有产品效果设计，但是唯一缺失也是最重要的，是消费者在装修之前能够看到家的实际效果的设计。

那么，单品类经营模式存在什么问题？这个问题才是行业面临的最主要问题。

第一个是用户体验差，一次家装要每一个品类的品牌进行沟通并寻找最合理的选择。家装公司则是站在自己的利益角度，帮助消费者选择材料。简单一点就是谁给的回扣高，推荐谁的产品。

其次是效率低，单品类经营意味着单品类竞争，带来营销成本和服务上的大量浪费以及施工工期的延长。再来看设计，整个家装要素的组织过程中，最需要的全屋装修的整体设计，并且是材料展示的设计是缺失的。

2、多品类集成和整装是大趋势

我们经常说，消费者买得贵，而经销商不赚钱。为什么经销商不赚钱?因为我们的运营成本太高。所以我们整个行业的发展就要朝着一个更好的用户体验，更高的运营效率方向发展。怎么变革?

这些年来我们的行业进行了很多经营模式上的尝试和改变，比如大家居战略、品牌联盟战略、全屋定制、整装、互联网家装，包括拎包入住等等。

其实背后有一个共同的逻辑，就是“家装材料的多品类集成”。这个概念是我2018年提出来的。

为什么要这样?因为消费者的基本需求就是“装修一个家”，而这个过程就是家装材料的多品类集成，所以我们的努力都在往多品类集成的方向发展。这才是行业变革的根本原因，而不是消费者年轻化、新中产崛起等等。

3、设计主导权

再讲一个很重要的概念——“设计主导权”。装修一个家，实际上它有两个多品类集成过程。第一个集成过程就是通过设计要素，决定多品类材料要素的集成方案。设计主导权为什么重要?因为它实际上就是“家装材料的销售主导权”。

设计的所见即所得，翻译成行业用语，就是“设计即销售”。设计问题，就是家装材料的销售问题。这也能够解释为什么很多企业在做整装、家装，因为大家都在争夺设计主导权。

第二，家装公司现在开始做多品类的材料集成，也就是整装，这个时候家装公司的性质也在发展变化，他们更多不是在做施工，而是在做材料的经营。

这个材料集成和传统家装公司不一样，是在做多品类的材料集成。

整装是跟互联网家装是一脉相承的，它就是一个多品类集成的发展过程。整装为什么是行业发展趋势?因为他满足了消费者“装修一个家”这样高度集成的需求。

我们经常说“冬天过了，春天还会远吗?”但是我们今天所面临的一场变革，可能是非常惨烈的，可能很多企业和经销商等不到春天。因为我们可能不再有单品类经营的春天，未来可能是多品类集成的春天。

泛家装行业进化是一场持久战，等不得，急不得！

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